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免費行銷 - 免費，然後呢？這一兩年來，「免費行銷」這四個字，似乎又成為一門被熱烈討論的學問。半年前有某本財經雜誌就以免費行銷作為其中一期的探討主體，內容不外乎是說某某某公司就靠免費手法登上某某產業的龍頭之類。雖然我一向覺得商業雜誌的評析流於膚淺，但這卻也顯示出所謂的「免費行銷」在這一兩年的確是蠻熱的話題。

什麼是免費行銷呢? 一般的定義，「免費行銷」就是透過免費提供產品或者服務，來達成相對應的市場目標(如讓產品成為市場第一，或者是讓市場佔有率提升40%之類的)。某個角度來說，基本上免費行銷可以說是行銷教科書中所謂的 「價格破壞」的行銷作法，只是這個破壞的價格是一口氣破到極限了，而這種極端的行為，通常不是大好，就是大壞，所以免費行銷還真是一門學問呢！

免費行銷是不是一種新的行銷手法呢？當然不是。從我們小時候，到路邊吃滷肉飯，老闆嚷嚷著不好吃不用錢(雖然通常沒人敢說不好吃啦...)，就可以算是免費行銷手法的前身。免費行銷的重點，就是透過「免費」這兩個字的魔力，來大幅降低消費者進入的心理障礙，來達成推廣產品的目標。

為什麼「免費」兩個字有這麼神奇的魔力呢？因為消費者不買東西的原因中，有很大的部份是來自於"不知道的恐懼"，如 ..這東西到底好不好用，這東西買這個價格會不會太貴，這東西我到底會不會三天後就膩了，這東西我老公會不會不喜歡...etc。所以免費行銷的威力，其實是幫消費者降低了一旦消費錯誤時所需要付出的最低代價。而當這代價幾乎等於零時，消費者的不安全感就會大幅降低，也大幅增加了消費的可能。

在消費品市場中，從幾十年前就有類似的行銷手法，如食品的免費試吃，化妝保養品的免費試用品，這些都是被證明了幾千萬遍的有效行銷方式，而原理就跟上述的免費行銷一樣，都是透過降低消費者的不安全感而增加消費的可能性。所以，要說「試用行銷」是「免費行銷」的前身，應該也是可以的。（不好吃退錢也可算是試用行銷的變形版本)

而在網路興起之後，由於網路的本質，使得「免費行銷」在網路世界蔚為風潮。在1993 年 WWW 出現後，如雨後春筍冒出的 dot-com 企業，十家中有九家大概都是以免費提供其產品為訴求的，希望能夠因此撐出一片天。不過，很不幸的，這些公司都沒能撐過網路泡沫，因為這些以「免費」為訴求的公司，從來沒想過他們要怎麼收錢，所以當泡沫破碎，再也沒有創投願意把錢拿來丟到火裡時，結果就是 Easy Come Easy Go。

但是隨著網路商業模式不斷的演進，新的免費模式也逐漸的被發展出來。目前最新的「 免費行銷」潮流，已經走到了「產品或服務本體本身免費，但廠商可以透過各種加值的服務獲利」的階段。

舉例來說，Yahoo 的網站本身免費，Email 免費，但 Email 的加值服務(掃毒等)要錢。Yahoo 交友免費，但要有更多的好友名單就要錢。線上遊戲產業也明顯進入了一個免費遊戲的時代，從原本每個月都要繳固定的月費，演變成玩遊戲本身免費，但消費者可以額外花錢購買虛擬道具的經營模式，如目前最紅的線上遊戲「楓之谷」。

會特別講到線上遊戲產業，其實是有原因的。因為台灣的線上遊戲產業，在這一兩年正在進行由月費到免費的「典範轉移」，是個非常有趣的免費行銷案例。

在網路泡沫化之際，線上遊戲是少數能生存的網路產業，最主要的原因是因為線上遊戲有非常強的吸引力與黏性，而這些特質會讓許多消費者願意為了線上遊戲付費，也因此線上遊戲成了數位內容產業的代表，證明網路內容也有收費的本錢。而線上遊戲最初的商業模式，是採取如同吃到飽餐廳的策略，只要消費者繳交固定的月費，就可以無止盡的使用其中的內容。

但隨著產業前景看好，投入此產業的公司也越來越多，競爭亦日趨白熱化。而在一年有上百個線上遊戲產品相繼投入市場，卻只有一兩個產品能夠成功之時，為了求生存的廠商，只能朝改寫市場規則方面著手。

「免費遊戲」，這個從此改變線上遊戲市場規則的震撼彈，就被丟了出來，引發了大爆炸。

基本上，依照哈佛大學企管系教授克里斯汀生所著的「創新者的兩難」書中的架構，「免費遊戲」，基本上是對線上遊戲產業的破壞性創新，破壞了舊有的遊戲規則，而因此創新的企業或產品(通常是First Mover or Quick Follower)，就能在市場上取得原本不可能的成功。

總合了上述的說法，我們可以來看看「免費行銷」的完整面貌。

1.免費行銷的威力，在於大幅降低消費者心理層面的進入障礙(Purchasing Entry Barrier)

2.免費行銷，基本上是對產品所在市場作大幅度的價格破壞，而由於破壞的幅度太大，通常會行成破壞性的創新。所以成功的免費行銷通常得伴隨著成功的產業營運模式創新。

3.使用免費行銷的公司，通常透過加值的服務獲利。沒有穩定收入的免費行銷是撐不久的。

從以上規則，我們大概可以找出怎樣的「免費行銷」 可以成功，怎樣的「免費行銷」會失敗。

舉例來說，假設有間新公司，想透過提供免費的 Email 來進行免費行銷，它會成功嗎？不會，因為目前主要的幾個 Email Service Provider 原本就都提供免費的 Email 服務，所以在這個領域的消費者進入心理障礙本來就已經被降得很低，所以即使新公司提供「免費服務」，也無法降低消費者的心理進入障礙(只能持平)。

再舉一個例子，假設有一家旅行社，願意提供「免費旅遊」給所有客戶，這樣 OK 嗎？答案是，看有沒有後續的完整規劃與配套方案而定。因為別間旅行社還在收費，所以提供免費旅遊是有價格破壞的效果的，但是這間公司是否有足夠的準備，提供夠有吸引力的加值服務，來獲取利潤呢？如果有，這間旅行社的營運模式必定可以改寫產業規則，讓不跟進的旅行社都倒光。但如果新獲利模式行不通，則這只是另一場聲勢浩的的煙火秀罷了。

在這個資訊透明化，競爭也越行激烈的商業世界，行銷上使用到「免費行銷」的機率也是越來越高。但也由於過度濫用，使得消費者開始逐漸對「免費」這兩個字發生免疫。「免費行銷」其實是每個從事行銷的人都該懂的東西。如何才能用得好，就得看各家功力了。但是無論如何，本文歸納的幾個原則，都是想運用「免費行銷」手法的行銷人，該好好參考的經驗法則。

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免費，然後呢？
然後就收費囉...

世間萬物一向合久必分分久必合
順著這個定律週而復始循環不息

羊毛出在羊身上
除了政府政策或公益事業
不會有真正免費的產品或服務(話說回來政府稅收跟公益事業還不就是納稅人跟消費者買的單)
只不過是換個business model經營

一旦產品同質性高在市場當中彼此排擠
競爭白熱化之後就會開始侵蝕毛利
若又是在市場需求仍然存在甚至持續成長的情況下
就開始會有人想辦法換個方式收錢擺脫低毛利
這時候所謂的免費只不過是放棄原本收費的方式繞著彎從別的地方收錢

一旦有人開發出有別於原來的產品或服務
足以說服消費者回頭付費使用或購買
自然又回到原來的收費模式上

接著引來一堆跟隨著爭相抄襲
等到市場白熱化又開始換個花樣收錢
....以下重複第四段敘述